Sansanの対話型AIで営業スキル革命：「AI営業RP」を徹底解説

営業DXの壁とAI機能実装の背景

経営企画部・人事部が注目すべき営業教育の課題

「営業スキルの標準化が難しい」「ロールプレイング（RP）の準備に時間がかかりすぎる」—これは、多くの企業の人事部や営業マネージャーが抱える共通の課題ではないでしょうか。顧客との商談は、営業活動の中でも最も重要な要素です。しかし、予期せぬ質問や複雑な顧客心理を前に、新入社員だけでなくベテランでも緊張し、想定通りに進まない場面は少なくありません。

従来のロールプレイングは効果的である一方で、「経験豊富な顧客役の選定」「日程調整」「シナリオ策定」に多大な工数がかかり、急な商談前や頻繁な実施が難しいという課題がありました。特に人事部にとって、この工数とコストは大きなネックです。これは、営業教育における「見えないコスト」となっていました。

この課題をDXで解決するため、営業DXサービスを提供するSansan株式会社は、2025年1月7日に「Sansan Labs」で、初めて対話型AIを活用した機能「AI営業ロールプレイング」（AI営業RP）を実装し、無償提供を開始しました。

この新機能が営業組織にもたらすメリットは計り知れません。

• ・得られる確信: 経験豊富な社員の工数を削減し、教育コストを最適化できる。
• ・組織の変革: 業界や難易度を指定するだけで、いつでも客観的なフィードバックを得られ、スキルの属人化を防げる。
• ・成果の向上: AIが詳細な顧客プロフィールを自動生成し、より実践的で深い商談演習が可能になる。

本記事では、このAI営業ロールプレイングが、いかに企業の営業スキル向上と教育DXを加速させるのか、その詳細と活用法を徹底解説します。

Sansan Labsの新機能「AI営業ロールプレイング」の概要と特徴

従来のロールプレイングの課題と対話型AIによる解決策

顧客との商談を模擬演習するロールプレイングは、有効な教育手法です。しかし、その実施には以下のような「見えないコスト」が伴っていました。

• ・コストと工数: 経験豊富なマネージャーやベテラン社員が「顧客役」を務める必要があり、その時間確保が困難で、本来の業務（営業活動やマネジメント）が圧迫される問題。
• ・シナリオの限界: シナリオ通りの展開になりがちで、顧客からの「予期せぬ質問」や「厳しい反応」といったリアルな状況に対応する訓練が不足する課題。
• ・フィードバックの主観性: 顧客役を務める社員の主観や感情が入り込み、客観的で詳細なフィードバックを得るのが難しい問題。

・AI営業ロールプレイングは、対話型AIを想定顧客に見立てることで、これらの課題を一挙に解決します。ユーザーはチャット形式でAIと対話を行い、次回の商談を取り付けるまでの一連の流れを模擬演習できます。これにより、担当者自身が必要なタイミングで、何度でも演習を繰り返すことが可能になります。

業界動向・有価証券報告書を分析したAI顧客役の「深さ」

SansanのAIが顧客役として優れている点は、そのリアルな顧客像の構築能力にあります。AIは単に質問を返すだけでなく、以下の情報を組み合わせて商談相手の性格やプロフィールを自動生成します。

• 業界情報の活用: Sansan Labsに実装されている「5分で読める業界動向」の機能を組み合わせ、AIは演習開始時に指定された業界動向を把握します。
• 企業情報の分析: 同じくLabsの「5分で読める有価証券報告書」の機能を活用し、想定顧客の直近の経営課題や中長期での課題を深く理解した人物像を作り出します。

ユーザーは、想定顧客の「難易度（初級、中級、上級）」を選択し、「業界名」「部署名」といった前提条件を入力するだけです。AIは入力された情報を基に、商談相手の「名前」「年齢」「性格」「業務上での悩み」などを設定し、リアルな課題意識を持った顧客役を務めます。この深さが、演習をより実践的なものにする鍵です。

AI営業ロールプレイングが実現する3つの営業DX効果

効果1: 属人性の排除と商談スキル習得の高速化

営業スキルの習得は、これまでOJTや、ベテラン社員の指導に依存していました。これは、教育の質が指導者の経験に左右されるという属人性を生み出していました。

• ・スキルの標準化: AIは、業界動向に基づいた一貫した難易度と論理性で顧客役を演じます。これにより、学習する側の営業担当者は、指導者によるブレのない、均一で質の高い学習体験を得られます。
• ・効率的な反復練習: 従来のRPのように日程調整や顧客役の確保が不要になるため、新入社員は納得いくまで何度でも、苦手な商談シーンだけを反復練習できます。これにより、スキル習得のスピードが格段に向上します。

人事部やDX推進部にとって、これは「教育の仕組み化」であり、組織全体の営業力底上げに直結する重要なDX効果です。

効果2: 経験豊富な顧客役の工数削減とコスト最適化

最も大きな効果の一つは、ベテラン社員の時間という貴重なリソースを解放できる点です。

• ・マネージャー業務への集中: 顧客役の準備やRP実施、フィードバックにかかっていた工数がAIに置き換わることで、マネージャーは本来注力すべき戦略設計や重要顧客への営業活動に集中できるようになります。
• ・コスト削減: RPのための外部講師や、社内教育のための人件費（残業代など）の削減に繋がります。特に、新商材の投入時など、短期間で多くの社員を育成する必要がある場面で、そのコストメリットは最大化されます。

AI営業ロールプレイングは、営業教育におけるコスト構造そのものを最適化し、教育のROI（投資対効果）を高めます。

効果3: AIの客観的フィードバックによる効果的な振り返り

演習後、AIは単に「良かった」「悪かった」という感想を述べるだけでなく、詳細かつ客観的なフィードバックレポートを作成します。

• ・レポートの客観性: AIは感情や主観に左右されず、客観的な指標に基づき、会話全体を通じた「信頼関係構築度」「提案の論理性」「クロージングの適切さ」などを分析・評価します。人間では見落としがちな、会話のトーンや質問のタイミングといった詳細な要素も評価の対象です。
• ・多角的な分析: レポートには、会話のまとめや全体を通して「良かった点」「改善点」「獲得した商談で次にすべきこと」が細かく記述されます。ユーザーは演習内容を効果的に振り返り、次に繋げる具体的な行動指針を得られます。

AIが設定した想定顧客の「性格」や「業務上の悩み」といった裏側も開示されるため、なぜそのフィードバックになったのかを深く理解し、「気づき」のある学習が実現します。

事例に学ぶ：AIを活用した営業組織強化へのロードマップ

ユーザー投票1位から実装へ：スピード開発の背景

この機能が、ユーザーの切実なニーズから生まれたものである点は、その信頼性を高めます。

AI営業ロールプレイングは、2024年9月に実施されたユーザーイベント「Sansan Innovation Summit 2024」内での「Sansan Labs新機能開発アンケート」で、見事1位を獲得しました。この結果は、多くの企業が「質の高い営業教育の仕組み化」を最も強く求めていることを示しています。

Sansanは、この強いユーザーニーズに応えるべく、これまでの研究成果を活かし、開発着手からわずか約2カ月というスピードで機能実装を実現しました。この迅速な開発・提供体制は、Sansanが生成AI領域の研究開発を積極的に推進し、顧客の現場課題をDXで解決するという強いコミットメントを示しています。

Sansanの接点データ活用によるAI顧客役の「リアルさ」

AI顧客役の質が高いのは、単なる対話型AIの能力に頼るだけでなく、Sansanが長年蓄積してきた「接点データ」や「企業情報」を、その機能の裏側で活用しているからです。

• ・接点情報の活用: Sansanが持つ名刺データや企業情報、Web上に散在する膨大な公開情報を活用し、業界動向や経営課題を分析します。この深層情報が、AIが演じる顧客役のリアルな「業務上の悩み」や「課題」を支えています。
• ・複合機能の連携: AI顧客役が、あたかも本当にその企業の社員であるかのように振る舞えるのは、Sansan Labsの既存機能である「5分で読める業界動向」や「5分で読める有価証券報告書」の分析ロジックを組み合わせることで実現しています。

この複合的なデータ活用こそが、AI営業ロールプレイングが提供する演習に、他にはない「実践性」と「深さ」をもたらす根拠となっています。

AI時代の営業組織変革：スキルアップを自動化する

記事の重要ポイント3点の再確認と次のアクション

Sansanが対話型AIを初実装したAI営業ロールプレイングは、営業教育という最も属人化しやすかった領域をDXする強力な一手です。

• ・【再確認1】時間と場所を選ばない練習: 経験豊富な社員の工数を使わず、いつでも、何度でも、業界・難易度を指定した実践的なRPが可能になる。
• ・【再確認2】客観的データに基づく成長: AIが会話の論理性や信頼関係構築度など、多角的なデータに基づきフィードバックを提供。スキルの定着と標準化を促進する。
• ・【再確認3】既存情報の深度化: Sansanが持つ業界動向や企業情報をAI顧客役のプロファイル構築に活用し、演習の質を圧倒的に高める。

次のアクションについて：

この機能が無償提供されている今こそ、貴社の営業教育体制を見直す絶好の機会です。まずは、新入社員の研修や新商材の営業を任された担当者に、AI営業ロールプレイングを試させてみてください。その客観的なフィードバックが、貴社の営業組織の未来を変える第一歩となるでしょう。

❓ よくある質問 (FAQ)

Q1. 「Sansan Labs」とはどのような位置づけの機能ですか？

A. 「Sansan Labs」は、営業DXサービス「Sansan」のユーザーに無償で提供される、実験的な機能を集めたプラットフォームです。未来の働き方を体験してもらうことを目的としており、生成AIなどの最新技術を活用した機能が研究開発部主導で積極的に公開されています。ここで生まれた機能は、将来的にSansanの正式機能として組み込まれる可能性があります。

Q2. AIが生成するフィードバックは、人間の評価と比較して信頼できますか？

A. はい、信頼性は非常に高いです。AIは感情や主観に左右されることなく、対話の論理構造、質問の意図、クロージングの適切さなど、客観的なビジネス指標に基づいて評価を行います。特に、想定顧客の業界動向や経営課題をAIが分析した上でフィードバックを行うため、経験豊富なマネージャーのフィードバックに匹敵する一貫した客観性を提供します。

Q3. 新入社員の研修以外に、どのような場面で活用すべきですか？

A. 活用シーンは多岐にわたります。例えば、新商材の提案シナリオのテスト、特定の業界（金融、医療など）へのアプローチ特訓、昇格候補者に対する高度な商談シミュレーション、そしてベテラン社員の営業プロセスの客観的な棚卸しなどにも有効です。急な商談が入った際の直前のウォーミングアップとしても活用できます。

引用元

Sansan株式会社「営業DXサービス『Sansan』、対話型AI機能を初実装 Sansan Labsで『AI営業ロールプレイング』を無償提供」